“Keep终于上市了，也给教练调薪了，提升了我们的课时费比例。”
7月12日，连续递交三年招股书的Keep终于成为运动科技港股第一股。创业9年的Keep在港交所挂牌上市。
7月15日，Keepland举办“了不起的教练”团操课比赛，无论是上市还是紧接着的比赛，Keep的表现也略显低调。
Keepland的团操课教练告诉体坛经济观察，Keepland当初与商业健身房合作，高价挖走了其他平台的教练，后来又调整规则，变相给教练降低课时费，导致了Keepland很多课时费高的教练出走。而上市之后，接着又给教练们上调了课时费比例。
“可能上市后也有钱了吧”。有教练调侃。
从免费的线上健身工具获取用户到赢得资本青睐，亏损一直是Keep绕不开的难题。
发展电商、自营健身产品、智能健身器材以及与传统健身房合作的Keepland，都是Keep在盈利方面所做的努力，但把握健身市场的用户需求以及核心的盈利来源，依然是Keep上市后的痛点。
流量与用户难破盈利难题
变现一直是Keep被诟病的话题。
Keep上线之初，凭借“免费课程”和“健身社交”，上线100天收获了100万注册用户。上线后的289天获得千万用户，用两年半的时间用户数就突破了一亿。
据天眼查显示，自2014年成立以来，Keep成立9年来先后获得8轮融资。投资方包括软银愿景基金、高瓴资本、GGV纪源资本、腾讯等。其中最大一笔融资为2020年12月完成的3.55亿美元F轮融资。
不断增加的用户人数却换不来盈利。曾参与Keep六轮融资的BAI资本合伙人汪天凡曾表示，Keep在用户侧的热度不错，但是在资本侧常常面临商业变现的质疑。
招股书显示，2019年—2022年，Keep分别实现营业收入6.63亿元、11.07亿元、16.20亿元、22.1亿元；同期产生亏损为7.35亿元、22.44亿元、29.08亿元、1.05亿元，四年累计亏损59.92亿元。
当初注册Keep的用户大多也没想买会员和在Keep上消费。这部分用户把Keep当作了零成本的健身工具。当Keep发现仅凭流量和用户难以实现盈利时，开始增加智能健身产品、跑步机、瑜伽垫、智能手环能产品增加收入。
而Keep却忽略了，把Keep当作免费运动工具的大量用户们， 大部分连会员都不会买，又怎么会消费Keep的智能硬件呢？
庞大的注册用户和流量对于盈利转化杯水车薪。
Keep试图打造一个围绕用户吃穿用练的平台，却忽视了在Keep大部分用户对于健身运动的消费心理。在我们采访的使用Keep工具的用户中，甚至极少数会买Keep的会员。
他们有的是线下健身的撸铁爱好者，会在Keep购买合适的健身小工具却不会跟练Keep的线上课程。也有的用户会把Keep当作居家健身的补充，跟练Hiit课程，却也不会购买Keep的会员以及消费Keep的智能健身硬件。也有Keep跟练的忠实用户，他们会在Keep买瑜伽垫和轻重量的哑铃，购买Keep的会员，但不会在Keep上有更多消费。
招股书显示：“内容版块是 Keep 增长最快的业务。2019 年、2020 年和 2021 年前三季度，会员订阅及线上付费内容的营收分别为 1.51 亿元、3.38 亿元和 3.8 亿元。2020 年同比增长 123.4%，2021 年前三季度同比增长 52.5%。”
而从线上课程的流量看，网红健身IP也难以让用户保持Keep的使用忠实度。有教练告诉体坛经济观察，Keep中有一半以上的用户是帕梅拉吸引来的。帕梅拉官宣入驻健身Keep，当天粉丝就已突破10万。
帕梅拉也曾在Keep上“出走”了100多天。在此期间，一些用户离开了Keep。他们跟随帕梅拉的最新课程，转移阵地至B站、抖音。还有一些人甚至直接卸载了Keep。
Keep也在招股书中提到：“随着新的及现有竞争对手（包括知名公司）进军我们的市场并推出与我们竞争的新的或经改进的内容、产品及服务，我们预期市场竞争日后将会加剧。”
健身小白难以“Keep”下去
Keep一直被健身小白当作零门槛的入门工具，成为居家运动健身的代表性场景。殊不知，也被更多资深健身爱好者吐槽其课程缺乏专业度，类似名为“七天练出天鹅颈/马甲线/直角肩”的课程名字也在误导没有训练经验和理论的健身小白。
2020年疫情期间，居家健身场景下，Keep也获得了用户增长，当也有更多平台涌入了线上健身的赛道，刘畊宏带火了线上跟练，B站、小红书等健身博主也纷纷直播带练，相比于Keep中规中矩的录播课程，真人线上带练也分走了Keep的流量。
有健身圈的资深人士表示，居家健身只能作为无法去健身房或者户外运动的补充，家里的场景是不适合专业训练的。而就在Keep在线上运动和居家运动装备都难以扭转亏损时，虚拟赛事卖奖牌成了Keep的盈利黑马。
Keep在平台上发起活动，用户报名参与，报名费多为39元，用户开启Keep完成相关运动，即可获得一块专属奖牌。Keep赛事运营负责人白璐曾说，“跑步这个东西，天然就带有某种荣誉属性和送礼场景。女生喜欢奖牌，男朋友会给她跑一块。女生会把男朋友替她跑奖牌的事，拿到社交媒体上去晒。”
据招股书披露，2022年，Keep虚拟体育赛事所得收入同比增长超500%。2023年第一季度，Keep公司收入同比增长7.2%，主要也来自虚拟体育赛事的收入增加。经调整后净亏损金额为1.18亿元，亏损大幅收窄。
然而，Keep在会员留存和粘性方面，却逐年下降。招股书显示，2020—2022年，Keep平台平均月活跃用户分别为2970万、3440万、3640万，平均月度订阅会员数分别为191万、328万、362万。尽管订阅会员数一直在增加，但是，2020—2022年，Keep的月会员留存率分别为73.3%、71.7%及65.3%，留存率持续下跌到70%以下。
寻找新的市场增量
全民健身背景下，也拉动了运动健身行业的发展。数据显示，我国经常参与体育锻炼的人数已超4亿当前我国体育消费规模约1.5万亿元，预计2025年将增长至2.8万亿元。
虽然 Keep被诟病的问题很多，但Keep作为运动科技港股第一股也为健身行业带来了希望。作为一款健身小白的入门工具，Keep可以为运动爱好者简单地居家健身需求。而当用户的运动需求更为多元时，必然会走入线下健身房或者户外，寻找进阶的运动体验。
由此，Keep选择了与传统健身房合作，推出了线下团操课，Keepland。在Keep Land成立初期，也以高价挖来了超级猩猩和乐刻的教练，也吸引了更多斜杠在传统商业健身房带课的团操课教练加入了Keepland。
与Keepland合作的商业健身房会员可以免费上课，非健身房的会员可以通过付费的方式，以付费的方式上团操课。或许迫于成本压力，Keepland后期开始调整教练们的课时费规则，变相降低了教练的课时费，引起了教练们不满，导致了明星团操课教练和高薪课时费的教练出走Keepland。
就在Keep上市之际，正如前文所说，有教练透露，Keepland给教练涨课时费了，举办“了不起的教练”比赛的同时，也想留住更多优秀的团操教练。
然而，线下场景下，Keep也面临着更多竞争。
线下降低用户进入健身房门槛的乐刻以月付制和免费团操课俘获多数进入健身房撸铁和上团操课的小白。超级猩猩也以次卡付费的精品团课赢得大量团操爱好者。传统商业健身房也在推出季卡、半年卡等赢得会员信任，同时重视团操课的质量，为健身房引流。
无论线上还是线下场景，Keep面临着多方竞争。国内的健身行业还处在初期阶段，市场增量依然来自普通爱好者，看似什么都想做的Keep，找到更适合自己的核心盈利模式和新市场增量依然是上市后要面临的机会和挑战。
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