体育自媒体如何商业变现？赞赏实际上不是一个生意
2017年5月25日，“体坛加·媒体联盟”第三期在水立方北五环咖啡馆举行，在此次论坛中，包括三个互动主题，十多位嘉宾分享了对体育自媒体的各自看法。其中，在“自媒体发展趋势”环节中，体坛加副总经理周蓉女士以主持身份，和星站传媒合伙人蔡珩、篮球评论员殳海、竞彩猫创始人陆慧明一起讨论了自媒体变现的种种方式。
分享嘉宾从左至右：周蓉、蔡珩、殳海、陆慧明
周蓉（体坛加副总经理）：很高兴今天来跟大家一起分享这个话题，我本人在运作《体坛周报》的官方微信和官方微博。在拿到这个话题之后，我邀请了我的一些好朋友过来探讨。我身边这位是蔡珩，现在在做一些体育相关的视频和策划，他们的视频在优酷等平台上的点播量非常高。殳海一直在参与体育自媒体第一大号《杨毅侃球》公众号的运营。陆慧明是最早做自媒体的那一拨人，从新浪博客、微博，到微信公众号平台，到APP的创业，每个阶段他都走得非常踏实，现在在APP创业阶段他又走在了最前端，他会有很多业内的经验可以跟大家分享。我们先跟蔡珩聊一下，你在做视频类的自媒体创业过程中，积累的一些经验。
蔡珩（星站传媒合伙人）：今天我是作为视频自媒体的代表，从视频的角度来讲讲视频类自媒体是怎么挣钱的。我们一直认为视频在未来会成为资讯包括新闻主要的承载形式，我们现在在微博，以及其他一些APP上，能看到这种趋势。
对于视频来说，主要的变现方式有三个，第一个也是最普遍的，广告变现，在未来很长的一段时间内，都是自媒体成长最主要的来源。
随着直播平台的崛起，很多的网红，包括传统的媒体名人，都选择直播的方式，一方面通过自己的专业性以及受欢迎程度进行导量，另外一方面通过直播的打赏，也会赢得一个不错的收入。直播变现，据我的了解，其实是除了广告之外，第二个变现方式了。
第三种变现方式，目前不是最普遍但是最赚钱的一个方式，其实是做电商变现，就是你去卖东西卖商品，每个月流水能做到大几十万，大几百万，甚至小几千万的规模。电商变现在这三种方式中也是最难的一种，需要你和观众产生一个很强的互动。在运营的时候，有一个重要点，作为一个自媒体，最重要的是要进行一个人的话题，我是一个人的策划，而不是一个杂志、一个机构、一个学校，用这种人和人的方式进行的沟通，效果其实是最好的。各位自媒体同行，可以往这方面进行一个考虑。
自媒体电商变现须独一无二
《杨毅侃球》高居体育自媒体点赞榜榜首
周蓉：刚才蔡珩说了一个我特别有感触的点，就是要产生一个人和人之间的沟通。我在做《体坛周报》官方微信公众号的过程中，因为是一个机构的官方微信，殳海本人也在做《杨毅侃球》的微信公众号运营，我们发现在这两个号中，有着极大的差异化。《体坛周报》在体育自媒体中也是一个头部号，包括阅读量，包括业内的认可，都是非常高的。但是我们就发现很难让读者对机构产生打赏的想法，因为他觉得你做任何一件事情，都是应当的，因为你是一个媒体机构，你把这个稿件做得很好，这个稿子在第一时间发布，然后又很权威，这是你理所应当的事情。但是当他面对是一个个人自媒体的时候，完全不一样，他会觉得说杨毅写的这个稿件，写得很好，愿意去花钱打赏他。面对机构和面对个人的时候，用户的感情是完全不一样的。在体育自媒体中，《杨毅侃球》毫无疑问都是公认排在第一位的，我看过《杨毅侃球》的后台数据，他的阅读数，点赞数，赞赏数，完全都是真实的，绝对不掺一点点水分。像殳海，包括运营团队，在运作期间，怎样让《杨毅侃球》发挥最大的效应，怎样去变现呢？我希望殳海能给我们分享一下。
殳海（篮球评论员、体坛周报资深篮球记者）：自媒体如果只说变现，其实和传统媒体是一样的，按照收入的来源来划分的话，从平台的收入，从读者或者用户的收费，从广告商的收入，无非就是这三种。
平台的收入，对我们来说相对是不熟悉的，平台分成方式，其实就是平台广告费，分给创作者，挺复杂的，我个人并不太欣赏这种方式。
相对熟悉的部分，就是从用户、从广告商那如何变现。
我参与《杨毅侃球》这个号，最直接的原因，就是内容质量有长期的保障。一个人能创造出多少的商业价值，以及让多少人从创作的方面，来进行一些商业上的，用金钱的形式来表示他们的赞赏，最简单最原本的就是打赏。但现在打赏大形势已经变了，苹果用户已经不能打赏了，对于自媒体来说，肯定是一个很大的损失。好在在这之前，我们主要的收入方向，已经开始逐渐向广告商以及电商转变。
《杨毅侃球》同时排行体育自媒体赞赏榜榜首
我知道为什么有一些体育彩票类自媒体的赞赏比较高，他其实是一种变相的付费阅读的方式，用一个基本的赞赏金额，来换取部分的推荐，赞赏之后再给你内容。对于我们这种纯粹的内容创作来说，赞赏完全就是一种自愿的行为，你是没有办法去勉强任何人的，今天我们写的文章有1000人来打赏，明天可能就是100人了。相对来说，如果想要维持一个稳定的收入，就得往电商的方向靠拢。
电商方面我们一个直接的经验，我相信对其他的公众号也会有一定借鉴意义，就是有文化价值注入的产品，会远远比生活应用类产品要更适合媒体或自媒体同仁。
有消费能力的人，到自媒体平台，他不是来买大众化的东西的。我们也卖过球鞋、篮球、护腕等实用产品，和我们合作的品牌，也都是最好的品牌，耐克、阿迪等。在我们的平台上，说实在的，这些东西的销售业绩非常的惨淡。如果我要买一双球鞋，我还是会去淘宝或者京东，别人的优势远远比你的公众号要大得多。而公众号你能够贩卖的产品，其实就是属于你的东西，独一无二的你设计出来的，别人无法复制的东西。
周蓉：我来问一个问题，《杨毅侃球》最高的一篇文章赞赏金额是多少？
殳海：最近的一篇是公益活动，有个小朋友去美国打球，有四、五万。他本人的赞赏金额最高的一篇，是他本人过生日的那次。
体育自媒体阅读榜前六名
周蓉：真正到了大咖作者这个级别，其实并不太在乎从平台拿分成，包括腾讯芒种计划或者今日头条的付费收入，真正要做的，还是把自己的IP做出来。我大概两年前跟新浪网副总编陆洋吃饭，他跟我讲，陆慧明现在特别特别厉害，我说哪里厉害了，他说你知道吗，他是微博打赏的前三名，大家可以感受一下这个数据有多少。大猫从他的个人公众号，到现在所做的个人创业项目，一步一步，从简单的的微博打赏，到把整个竞彩体系做成一个个人创业，等于从一个自媒体商业变现方面，做了一个特别大的跨越，所以我特别想听到大猫在这个过程中有哪些想跟大家分享。
陆慧明（竞彩猫创始人）：什么是自媒体？刚才骆明老师发布的体育自媒体阅读榜上的前六名，都是有团队在背后运作，那是媒体而不是自媒体，他们是正规军。我觉得注入了个人思想的才是自媒体，比如杨毅老师写的，马德兴老师写的，我写的。
大家不要急着自媒体怎么变现赚钱，讨论这个话题前，我发现不是每个人都能做好自媒体的。实际上做自媒体90%以上都是赚不到钱的，这个行业是非常非常难做的。
做自媒体，第一要评估一下，自己有没有一个写作的能力；第二是有没有一个长期写作跟创作的能力和动力。我自己从开始写微博、公众号到现在大概4年的时候，1500多篇，只有两天没写，那两天是因为出差倒时差算错了时间。我认识的很多好朋友，刚开始都是满怀热情的来做自媒体，而且他们的写作能力，实际上比我强很多的，有中文系的，外语系的，文笔都是非常好的，甚至写过小说的。但基本上写了一个月以后，他们的热情就开始下降，从每天推送，到三天推送，然后变成一周推送一次，逐渐的就没有消息了。我强调一点，如果你有坚持的毅力，实际并不需要你写作能力有多好，说实话，大部分人都没有能坚持这么久的能力。
过去我也在《体坛周报》工作，我觉得最传统的变现方式是靠发行卖报纸，以及报纸上的广告，这是最常见的两种方式。更深的可能就是做一些活动，跟企业进行深度的合作来赚钱。但我没想到，在微博写写东西能迅速找到精准用户，他会愿意为你付费。后来我在整个体育圈包括彩票界和别人聊，靠赞赏究竟行不行？最后我下了个定义，靠赞赏是不太靠谱的。因为中国人实际上没有一个强烈的付费习惯。大家看乐视体育卖会员就知道，他要买很多赛事的版权，还要贴手机、贴电视很多硬件，才能把会员推销出去。那个时候我就意识到，中国用户付费能力不是特别强，如果你给他看一篇内容看完了，他自发给你打赏，刚开始肯定是一种新鲜感，大家跟风似的会赞赏。这一、两年，大家会发现，去年5月微信的赞赏大概到了一个最高峰，包括《杨毅侃球》，动不动就是几千人打赏，但是，随着大家的新鲜劲过了以后，中国用户的习惯就是，反正有免费看的，我绝对不会花钱。虽然我觉得你写的不错，但能不给钱就不给钱了吧。
我觉得赞赏实际上不是一个生意，后来涉及到我自己创业了，我的理解就是，我的内容既然有这么多人愿意打赏，那还是有价值的。我把赞赏改为付费阅读，你先给我钱，给完你再看，我绝对不是说你看完了再赞赏，这样的前后顺序做了一个调整，之后跟创业合伙人聊这个事有没有得做，大家都觉得没得做。这个事我煎熬了三个月，那三个月我从新浪微博赚到的钱也不少，生活问题不大。当时我潜意识认识到，真正好的内容，用户还是有愿意付费的，但内容一定是跟你的生活密切相关的，他不应该是情怀，他应该是对你的生活是有帮助的，最后我把我自己写的东西，定位为生活服务类的。我觉得你买彩票，实际上是跟你的生活密切相关的。这里边，我自己跟自己做了很长时间的一段思想斗争。我写的东西，要不要赚钱？赚什么样用户的钱？接下来还有一个定位，你希望赚到多少人的钱？才能养活你自己。我说一个数字，作为一个个人自媒体创业者来说，如果有1000个用户愿意给你钱，我觉得你就具备出去创业的一个基本能力了，这是一个千人效应。大家想一下，如果你在菜市场是一个卖菜的小贩，你的摊位每天有1000个人来买菜，那你的生意是非常好的。实际上大家没事的时候可以去菜市场看一下，一般一个好一点的摊位，100来个人买菜，他进的货也就卖光了。
大家做自媒体一定要定个目标，三个月以后我希望有多少人里关注我，这是第一个目标。第二个目标，关注我的人里，有没有1/10的人愿意为我点赞，在点赞里的人里，有多少愿意给我钱。看完我的内容以后，什么时候有第一个人愿意给我钱，当你收到第1000个人的钱之后，我觉得你去开个小公司问题不大。1000个人给你钱，实际上至少有10000人关注你的项目。或者我们目标再放低一点，如果你能找到100个愿意为你付费的用户，就算一个人只给你两块钱，那说明你写一篇东西能赚200块钱，这实际上已经接近于上《体坛周报》写稿的一个标准了。自媒体想养活自己，你必须有这样一个目标跟信心。如果没有100个人给你付费，那你所谓的创业或者所谓的变现，我觉得更多的是停留在一个理论的层面。
还有一个就是，面对失败你有没有勇气接受，你写的东西没人看，阅读量很低，但你拿自己的文章跟10万+的比较，又觉得没那么差或比别人写得还好，我觉得这就是大家困惑的一点，该怎么办？这点实际上也是我面临的一个问题，我也在想，自媒体发展到一定程度，一定有个瓶颈。只不过大家的瓶颈不一样，你的瓶颈可能是从100个用户到1000个，《杨毅侃球》的瓶颈可能是10万+到100万+，我们的瓶颈可能是五万到六万，大家面临的阶段都不一样，该怎么办？这个经验我也没有，我只能建议大家在平时生活中多交朋友。你的一篇文章最早可能发到你的朋友圈里，但因为认识你的哥们，他比较牛，他帮你转发一下，也许关注度就会上升了，最早也就只能这样，越后你就发现，各种乱象就出来了，比如有人在淘宝买刷量，我说这些，只是想说明，做自媒体实际上是不容易的，一开始就谈自媒体变现这个话题，会比较沉重。
周蓉：大猫说的千人效应对于大部分的自媒体人都是有很强的借鉴意义的。大家有什么问题想提的吗？
观众：殳海老师，你那个《俩胖子懂个球》的公众号怎么没运营了呀？
殳海：因为变现不了啊！说实在的，我和管维佳老师的这个公众号在内容上还是很好的，但距离变现的差距还是太遥远，也许目前还有人看，但就像大猫说的，能够坚持多久？你要坚持很久的一段时间，才能有赞赏功能，可是有了赞赏之后，你会发现第一笔钱都是来自朋友们客套的，第一次可能朋友会给你打来2000块钱，但再往后你不可能指望这一切，再往后就会发现我不过就是个普通的作者，没有特别强力的资源进行推广的话，变现是个很遥远的过程。对于我这个级别的作者来说，是个性价比并不高的事。